PSYLIVE - Психология жизни

Скажите пожалуйста, что вы думаете об привлечении крупнейшими компаниями (Coca Cola, Dimler-Crisler) специалистов по мозгу для выявления в мозгу участков, ответственных за принятие решения о покупке?

Доброго времени!

На Ваш вопрос ответить мне будет очень легко. Я полагаю, что человеческий мозг оформился еще тогда, когда ни Coca-Cola, ни пластиковых бутылок, ни денег, – не было и в помине... Иначе говоря, такого участка в человеческом мозге просто не существует. Если бы деньги появились в природе задолго до «хомо сапиенс», как воздух или вода, то еще можно было предположить такие участки. Но этого не могло быть. Так что никакого физиологического участка в мозгу, ответственного за покупки, нет. И быть не может.

Я предполагаю, что факт привлечения этих специалистов к подобного рода исследованиям следует понимать в несколько другом смысле. Во-первых, в сфере исследования этих специалистов, может быть заложено – ИЗУЧЕНИЕ СТРАТЕГИИ покупки, АЛГОРИТМА покупки. И, выяснив как можно больше и точнее об этом, возможно создавать условия продаж, более благоприятные для импульсивного или иррационального совершения покупки.

Второй аспект может касаться исследования психофизиологии покупки, – то есть, некоторого набора специфических психофизиологических реакций, которые характеризуют покупательный акт. Повторю, что это не значит, что у человека в мозгу есть участок покупок, – а значит лишь, что на покупки он реагирует определенным набором психофизиологических реакций. Изучив эти реакции, возможно лучше понять причины «возбуждения» и «торможения», – и, как следствие, ВЛИЯТЬ НА НИХ (или, по крайней мере, – пытаться влиять).

Наконец, третий аспект, который является следствием второго: если человек, совершающий покупку, предъявляет нам некий набор психофизиологических реакций (повышается сердцебиение, в крови обнаруживается больше гормнов «удовольствия», ускоряется кровообращение, изменяется скорость и качество мышления, мышечные реакции, и так далее), то, – как в теории, так и на практике, – смоделировав некоторый контекст, где эти реакции проявляются сами по себе, можно спровоцировать человека на покупку.

Это примерно как у «собаки Павлова», но только если в случае с ней Павлов преднамеренно формировал у ней рефлекторный акт (включая лампочку при подаче пищи), то в нашем случае исследователи ищут уже сформированные стимулы, способные вызывать эти рефлекторные акты (определенные звуки, цветовые сочетания, температура помещения, и прочее). То есть, ими ведется поиск суммы таких стимулов, которые спровоцируют психофизиологическую реакцию, полностью идентичную (или максимально похожую) на ту, которая возникает в предвосхищении покупки.

Мои наилучшие пожелания!

Вит Ценев http://psyberia.ru/ask/077